Ein Artikel unseres Autors Stefan Berger
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Was versteht man unter B2B Marketing?
Das Marketing-Kürzel B2B steht für business to business, diese Methode wird oftmals auch B to B genannt und bezeichnet den Geschäftskontakt zwischen zwei Geschäftspartnern.
Im Gegensatz dazu bedeutet B2C Marketing business to customer und bezeichnet die Geschäftsbeziehung zwischen dem Unternehmer und dem Endverbraucher, bzw. Konsumenten.
Das B2B-Marketing grenzt sich vom Konsumgütermarketing B2C dahingehend ab, dass es mit Produkten und Leistungen auf den Absatzmarkt abzielt. Hauptmerkmal des B2B Marketings ist die Kommunikation und Zusammenarbeit der beiden Geschäftspartner. Dies geschieht mittlerweile überwiegend durch die elektronische Kommunikation zwischen den beiden Geschäftspartnern, auch E-Business genannt. Dieser beinhaltet neben dem E-Mailverkehr auch virtuelle Marktplätze, EDI, Webdienste oder spezielle Suchmaschinen.
Doch mit einem optimalen des B2B Marketing können nicht nur Image und Bekanntheit eines Bestandskunden stabilisiert und erhöht werden, es können auch mögliche neue Interessenten gewonnen werden, d.h. Angebot und Nachfrage können konstruktiv zusammengeführt werden, denn, neben der Zusammenarbeit und der Kommunikation mit Bestandskunden, hat die Neukundenaquise ständig an Bedeutung gewonnen und darf keineswegs vernachlässigt werden.
Professionelle Agenturen können hier eine wertvolle Unterstützung geben, sowohl bei den Bestandskunden als auch bei den Neukunden, und die einzelnen Schritte in allen Entwicklungsphasen wirksam begleiten und optimieren. Sind die Geschäftspartner zusammengeführt, unterstützt eine Agentur wirksam bei der Lösung der nun anstehenden organisatorischen und strategische Aufgaben.
Zunächst einmal muss die Zielgruppe genau definiert werden. Marktanalysen geben Aufschluss über die mögliche Positionierung des Produkts am Markt.
Dann wird entschieden, wie das Produkt beworben werden soll, z.B. über Flyer und Broschüren, oder aber auch über eine informative Webseite.
Um hier eine optimale Kommunikation und Zusammenarbeit der Geschäftspartner zu erreichen, ist eine genaue Kenntnis aller Abteilungen, Hierarchieebenen und aller am Entscheidungsprozess beteiligten Mitarbeiter notwendig.
Die Neukundengewinnung, auch Lead Generation genannt, hat in den letzten Jahren immer mehr an Bedeutung gewonnen und es ist mittlerweile zu einer Hauptaufgabe der Marketingabteilungen geworden, diese zu finden und zu gewinnen. Hier hat in der Vergangenheit die Methode der marketing automation immer mehr an Bedeutung gewonnen. Bei dieser Form erfolgt die Neukundengewinnung über gezielte und direkte Ansprache der potentiellen Neukunden. Diese werden dann laufend und automatisch eingestuft, z.B. in Visitor, Lead, qualified Lead, Opportunity oder Customer. Das Eingruppierungsmerkmal bestimmt dann die weitere Vorgehensweise zur Kundengewinnung.
Autor: Stefan Berger
Bildquelle: 20 Jahre Technology-Marketing People (www.tm-people.com/home.html#!no-problem.html)
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B2B Marketing, Marketing Automation, Lead Generation
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Unterschiede zwischen B2B und B2C Marketing
Stefan Berger
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